Почему не работает система мотивации торгового персонала?!
Недавно мне задали вопрос:
ПОЧЕМУ НЕ РАБОТАЕТ СИСТЕМА МОТИВАЦИИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
Из моей бизнес-практики, самые частые причины, по которой мотивация больше не мотивирует:
- Завышенные, невыполнимые коммерческие планы. Один из моих клиентов, например, ставит план по росту оборота на 2020 год, 200%. Бизнес существует уже 7 лет, это далеко не стартап, где с 0 прирасти на 200% элементарно.
______
- Наличие "потолка" в компенсационной модели. Торговый персонал отчетливо и быстро понимает, как бы не старался, выше, чем определенная сумма, не заработаешь. А значит, зачем рваться и биться? Посчитал по модели, что на нужную себе сумму вышел и перенес отгрузки и заказы на следующий месяц.
_____
- Слишком многоуровневая и сложная система мотивации: в нее зашито 30-60 показателей: по всем товарным группам, по всем сезонным акциям и категориям, плюс дебиторская задолженность, плюс эффективность визита, соблюдение маршрута и еще 100-500 показателей. В этом случае, вес каждого из критериев становиться ничтожно мал. Размывается фокус и модель уже ни на что не мотивирует. Микроменеджент и наноменеджеры.
_____
- Непрозрачная схема начисления заработной платы по мотивационной (компенсационной) модели: торговый персонал не понимает, как влияет его активность на заработок, за что вообще ему платят и не может самостоятельно рассчитать свой уровень вознаграждения. Сюда же относятся сложные формулы расчета, отсутствие автоматизации (хотя бы эксель-калькулятора) и типизации в начислении бонусов.
_____
- Нечестность в начислении убивает не только мотивацию, но и желание работать в компании:
! Повышение коммерческого плана всякий раз, когда он достигается командой. "Недостижимая морковка" заставляет бесконечно прыгать за ней только собачек. Сотрудник же моментально понимает происходящее и перестает активничать.
! Постоянные эксперименты и изменения мотивации. Тест происходит каждые 2-3 месяца без разъяснений и предупреждений. Желание руководства найти оптимальную модель понятно, но экспериментировать все же, лучше на кошках. Считайте мотивационную часть вознаграждения по новой модели параллельно старой, расскажите людям за 2-3 месяца, что у них измениться в системе начисления и чем это может быть выгодно и будет всем взаимное счастье.
